Vendeur Automobile d’hier à aujourd’hui

Les évolutions sociétales et économiques de cette dernière décennie ont bouleversé le secteur du commerce automobile.
L'émergence des nouvelles technologies, du digital... Les nouveaux comportements clients... Autant de données qui ont un impact direct sur le métier de vendeur. 

En substance, le métier du commercial n’a pas changé. Sa mission première consiste toujours à vendre des véhicules neufs et/ou d’occasion, ainsi que des financements et des prestations périphériques. Il conseille les clients en fonction de leurs besoins, de leur budget et de leur profil.

Les modes de consommation quant à eux, ont changé : désormais des acheteurs de véhicules neufs ont utilisé Google pour rechercher de l’information sur leur futur achat (étude auto google 2016). L’environnement législatif et réglementaire a été réformé : la loi Lagarde modifie l’accès au crédit à la consommation. Le pouvoir d’achat s’est altéré : la crise est passée par là.
En conséquence, les pratiques commerciales évoluent. Aujourd’hui, le vendeur automobile doit faire la différence en proposant plus de services et de conseil.

Parmi la population des vendeurs automobile, deux profils « type » se distinguent :

  • Les « vieux briscards », des hommes de métier qui ont fait toute leur carrière dans l’automobile. Ils ont appris leur métier sur le terrain et en connaissent toutes les ficelles.
  • Les « entrepreneurs », des personnes sensibles aux nouveaux modes de commercialisation et de conquête. Issus d’une formation classique dans le domaine du commerce, ils sont généralement diplômés de Bac +2 à Bac +5.

Le Certificat de Qualification Professionnelle (CQP), s’adapte avec souplesse à ces nouveaux profils. L’élaboration des séquences de formation repose sur une analyse constante des pratiques commerciales. En outre, les formateurs dédiés aux formations en alternance, experts de leur secteur, conçoivent leurs interventions à partir des activités et des situations de l’entreprise. Ils associent des méthodes et des outils pédagogiques variés et innovants, diversifient les situations d’apprentissage, toujours en lien avec le contexte professionnel. Ils créent ainsi les conditions d’un transfert de savoirs et de compétences immédiatement mobilisables en entreprise.

Module "Affirmer son comportement" avec le groupe 2011 CQP Vendeur Automobile Confirmé de Noisy-le-Sec (93)

La relation client au cœur de la démarche commerciale

La négociation commerciale a longtemps reposé sur des éléments essentiellement financiers, grâce principalement aux différentes primes et autres bonus. Aujourd’hui, pour pallier la fin de la « prime à la casse », les vendeurs doivent rechausser leurs bottes de sept lieues et partir battre la campagne. Ce retour au travail de terrain part d’un constat : les clients ne tombent pas du ciel, il faut aller les chercher !

Mais le « porte-à-porte » revêt aujourd’hui d’autres formes : CRM, marketing direct ou encore Internet sont d’excellents outils pour créer et entretenir une relation client personnalisée. C’est surtout sur la satisfaction client que le vendeur axe désormais sa démarche commerciale, parce qu’elle est au cœur de tous les enjeux. Pour qu’elle soit entière, elle doit se retrouver à tous les niveaux : l’accueil, l’écoute, le conseil, l’expertise, le service, mais aussi… l’émotion. Aujourd’hui, la valeur ajoutée de la relation client réside dans cette approche globale.  86 % des clients n’achètent plus une marque qui les a déçus.

Au travers d’une pédagogie créative, le CQP Vendeur Automobile Confirmé dote les futurs professionnels d’une qualification adaptée aux spécificités du métier et aux besoins de l’entreprise, notamment sur la question de la relation client.