B to B : vente aux sociétés

La proportion de véhicules vendus aux entreprises ne cesse de s’accroître depuis plus de 15 ans au détriment des ventes aux particuliers. Représentant près de 30%, les ventes aux entreprises permettent au marché global de demeurer stable. Hors location, le segment des ventes aux entreprises/administrations a progressé de 9% sur les cinq premiers mois de l’année 2011 par rapport à 2010.

Ce constat pose l’importance du développement des ventes aux entreprises pour maintenir un bon niveau d’activité et accroître le ratio du chiffre d’affaires et rentabilité.

Cet axe stratégique demande une organisation, la gestion de compétences, la maîtrise de l’approche client et des outils adaptés à l’environnement B to B. 

Pour accompagner les entreprises dans le développement de cette activité, le GNFA propose la mise en place d’audit personnalisé, d’évaluation de compétences, de formations en intra ou à distance et de coaching.

Deux populations sont simultanément impactées :

1. Les managers : sur leurs activités de management des équipes, de gestion et d’organisation, de développement des ventes ainsi que la qualité.
2. Les commerciaux : sur leurs connaissances professionnelles, leurs compétences et savoir-faire, leurs comportements commerciaux et leur efficacité personnelle.

Des outils spécifiques sont également disponibles :

• Le TCO (Total Cost of Ownership)
• Le Guide des bonnes pratiques B to B

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