Commerce VN/VO

Reprendre un VO

  • Établir un climat propice à la négociation en situation de reprise
  • Utiliser une méthodologie d’estimation professionnelle pour négocier efficacement
  • Tirer partie de la méthode des « 3C » (consultation, confrontation, concrétisation)
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  • 2 jrs en Présentiel

Consulter les conditions prise en charge

Etablir un climat propice à la négociation

  • Analyse d’une reprise
  • Les attentes client / Le rôle du vendeur
  • Les préalables d’une bonne offre de reprise
  • Les principes de la négociation
  • Les techniques de désamorçage, la méthode C.A.R.E.D 

La découverte (consultation)

  • L’écoute active, la sélection des informations
  • Le seuil critique 
  • Les antécédents
  • La reformulation

L’identification du VO

  • La carte grise, décryptage
  • Les codes C.N.I.T et  V.I.N
  • Les outils d’identification de l’entreprise
  • Le certificat de situation

Détecter les incidents et défauts majeurs d’un véhicule d’occasion en impliquant le client

  • Les différents dommages affectant un véhicule
  • Leur classification et l’incidence sur la valeur marchande
  • La fiche d’estimation de l’entreprise
  • Le diagnostic du véhicule en 6 étapes
  • La découverte / L’historique
  • Le 1er tour à 3 mètres
  • Le compartiment moteur
  • Le 2e tour en détails
  • L’essai dynamique
  • Le passage sur le pont

Définir ses objectifs de négociation (confrontation)

  • Déterminer le prix limite de reprise
  • Les hypothèses hautes, moyennes, basses et intermédiaires
  • Déterminer les conditions générales de l’Argus
  • Les marges de négociation

Estimer la nature et chiffrer les couts de remise en état 

  • Les outils de l’entreprise
  • La fiche d’estimation
  • Les coûts incompressibles
  • Les coûts négociables
  • La validation des couts

Construire son argumentaire

  • Hiérarchiser les arguments
  • Créer l’adhésion
  • Les outils d’argumentation
  • Argumenter les 15% d’abattement
  • Traiter les objections, la méthode A.N.A

Négocier le montant de la reprise (concrétisation)

  • Les interactions entre offre VN/VO et offre de reprise
  • Les signaux d’achats et les signaux de rejet
  • La présentation du prix
  • Les techniques de négociation
  • La concrétisation des accords
  • Les cas particuliers

Public

  • Adjoint.e au chef des ventes
  • Attaché.e commercial.e automobile ou conseiller.ère des ventes automobile
  • Attaché.e commercial.e ou conseiller.ère des ventes sociétés
  • Vendeur.euse
  • Vendeur.euse automobile confirmé.e

Pré-requis

Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • Exercices pratiques
  • Jeux de rôle
  • Plan d’action individualisé

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience en commerce et pilotage d’activité dans les métiers du commerce et de la réparation automobile.

NOISY LE SEC (93)

  • 18 et 19 décembre 2019

PEROLS (34)

  • 29 et 30 octobre 2019

ST CYR EN VAL (45)

  • 14 et 15 novembre 2019

Habilitation

Habilitation SIV (7 hrs)

Management

Cursus certifiant BADGE (30 jrs)