Commerce VN/VO

Négocier une offre globale

  • Identifier les signaux d’achat émis par le client
  • Établir un rapport gagnant / gagnant
  • Traiter les objections
  • Déterminer les principaux indicateurs à prendre en compte pour la négociation
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BÉNÉFICES

  • Savoir vendre une offre globale à un client

CONTENU

Détecter les signaux d’achat

  • Les spécificités du marché du véhicule automobile
  • L’observation et l’écoute active
  • L’interprétation et la validation des différents signaux d’achat

Argumenter et négocier l’offre sur les bases d’un rapport gagnant / gagnant

  • Les caractéristiques d’un rapport gagnant/gagnant
  • L’exploitation du carré de la découverte
  • Les composantes d’une offre globale
  • Les schémas liés à l’argumentation :
    • le poisson
    • la courbe d’entretien
    • le crédit ballon
  • Les techniques de négociation

Traiter les objections

  • Les comportements à adopter selon les styles de clients
  • Le choix de la méthode à utiliser
  • Les techniques :
    • le miroir
    • le silence
    • le calcul
  • La positive attitude

Anticiper le succès de la négociation

  • Le comparatif en +
  • La reformulation et l’entonnoir des « oui »

LES APPLICATIONS PRATIQUES

La vente de véhicules neufs à la clientèle des particuliers
La vente de véhicules d’occasion récents

Public

  • Adjoint au Chef des Ventes
  • Attaché Commercial Automobile ou Conseiller des Ventes Automobile 
  • Vendeur Automobile Confirmé

Pré-requis

  • Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • Exercices et études de cas
  • Jeux de rôle
  • Échanges de bonnes pratiques
  • Plan d’action individuel

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience de la vente dans les métiers du commerce et de la réparation automobile.

Aucune date de programmée pour le moment.

Contactez le conseiller en formation de votre région pour plus d'information.

Habilitation

Habilitation SIV (7 hrs)

Management

Cursus certifiant BADGE (30 jrs)