Commerce VN/VO

Négocier une offre globale

  • Identifier les signaux d’achat émis par le client
  • Établir un rapport gagnant / gagnant
  • Traiter les objections
  • Déterminer les principaux indicateurs à prendre en compte pour la négociation
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BÉNÉFICES

  • Savoir vendre une offre globale à un client

CONTENU

Détecter les signaux d’achat

  • Les spécificités du marché du véhicule automobile
  • L’observation et l’écoute active
  • L’interprétation et la validation des différents signaux d’achat

Argumenter et négocier l’offre sur les bases d’un rapport gagnant / gagnant

  • Les caractéristiques d’un rapport gagnant/gagnant
  • L’exploitation du carré de la découverte
  • Les composantes d’une offre globale
  • Les schémas liés à l’argumentation :
    • le poisson
    • la courbe d’entretien
    • le crédit ballon
  • Les techniques de négociation

Traiter les objections

  • Les comportements à adopter selon les styles de clients
  • Le choix de la méthode à utiliser
  • Les techniques :
    • le miroir
    • le silence
    • le calcul
  • La positive attitude

Anticiper le succès de la négociation

  • Le comparatif en +
  • La reformulation et l’entonnoir des « oui »

LES APPLICATIONS PRATIQUES

La vente de véhicules neufs à la clientèle des particuliers
La vente de véhicules d’occasion récents

Public

  • Adjoint au Chef des Ventes
  • Attaché Commercial Automobile ou Conseiller des Ventes Automobile 
  • Vendeur Automobile Confirmé

Pré-requis

  • Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • Exercices et études de cas
  • Jeux de rôle
  • Échanges de bonnes pratiques
  • Plan d’action individuel

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience de la vente dans les métiers du commerce et de la réparation automobile.

BOURG EN BRESSE (01)

  • le 19 février 2020, de 09h00 à 17h30

Habilitation

Habilitation SIV (7 hrs)

Management

Cursus certifiant BADGE (30 jrs)