Commerce VN/VO

Réaliser un premier contact et analyser les besoins du client professionnel

  • Définir l’objectif de chaque visite et préparer son entretien
  • Réussir l’introduction de chaque entretien
  • Utiliser les techniques de questionnement permettant de conduire efficacement la découverte du client
  • Reformuler et prendre des notes selon la méthode SOCA
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  • 2 jrs en Choisissez un type de session

BÉNÉFICES

  • Réussir ses visites en clientèle professionnelle
  • Conduire des entretiens productifs

CONTENU

Préparer sa visite

  • Les attentes des clients professionnels et leur gestion de l’accueil des fournisseurs
  • La définition d’un objectif de visite
  • La stratégie et les moyens nécessaires
  • L’anticipation des obstacles

Réussir l’introduction de son entretien

  • Les clés de contact :
    • le conseiller commercial
    • l’entreprise qu’il représente
    • l’objectif et le déroulement de sa visite
  • Les principes fondamentaux de la communication :
    • les composantes et le schéma de la communication
    • la communication verbale et non verbale
    • les principes de perception / de représentation
    • les travers de la communication
  • Les attitudes et comportements pour rassurer et gagner la confiance du client professionnel

Découvrir et prendre bonne note du cahier des charges du client

  • La méthode SOCA
  • Les techniques de questionnement et la reformulation
  • La prise de notes : support, structure et validation

Piloter le passage à la prochaine étape

  • Le traitement des objections
  • L’engagement pour une prochaine étape : son objectif et sa planification

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Le démarchage commercial auprès de la clientèle des professionnels : artisans, commerçants, professions libérales et autres entreprises
  • Le traitement des objections à l’aide de la méthode A.N.A.

Public

  • Adjoint au Chef Des Ventes
  • Attaché Commercial Automobile ou Conseiller des Ventes Automobile
  • Attaché Commercial Société ou Conseiller des Ventes Sociétés

 

 

Pré-requis

  • Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • Exercices et études de cas
  • Jeux de rôle
  • Échanges de bonnes pratiques
  • Plan d’action individuel

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience de la vente dans les métiers du commerce et de la réparation automobile.

Aucune date de programmée pour le moment.

Contactez le conseiller en formation de votre région pour plus d'information.

Habilitation

Habilitation SIV (7 hrs)

Management

Cursus certifiant BADGE (30 jrs)