Pieces de rechange et accessoires

Conseiller et argumenter sur les produits PRA VI adaptés à la demande client

  • Savoir préparer un entretien de vente
  • Connaître les principes fondamentaux de la communication
  • Maîtriser les techniques de vente et de présentation en front office
  • Maîtriser la négociation face à vos clients et par téléphone
  • Evaluer vos forces et faiblesses en tant que vendeur de pièces, accessoires VI
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  • 2 jrs en Choisissez un type de session

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en œuvre, typologies du client
    • les types
    • les conséquences
    • positionnement, forces et faiblesses
  • Point sur la concurrence
    • offres des différents acteurs
    • politique de prix, de remise, etc.
  • Politique de vente interne
    • marge de manœuvre, remises, délais de paiement, livraison, financement
    • les fondamentaux de la communication dans l’acte de vente
    • les points clés de différenciation comptoir / téléphone
    • les bases de la législation sur la vente de pièce
    • les bases de la législation sur la pièce de réemploi

Les principes de fonctionnement et de réparation d’un véhicule industriel

  • Les éléments de fonctionnement d’un VI à connaître pour optimiser la vente
  • Les principales méthodes de réparation d’un VI
  • Les principales pièces de rechange et accessoires d’un VI

Les étapes et techniques de vente des PRA (en face à face et par téléphone)

  • La découverte du client
    • typologie
    • motivations d’achat
    • techniques de questionnement
    • reformulation des besoins
  • Présentation de l’offre et argumentation sur les produits des véhicules industriels
    • méthodes de présentation en fonction de la typologie clientèle
    • démarche de l’argumentation et exploitation des informations fournies par le client
    • techniques de structuration d’un argumentaire
    • savoir expliquer les avantages du produit par rapport aux besoins client
    • savoir conseiller le client sur l’usage du produit suivant les besoins
  • Négociation et obtention de l’accord
    • traitement des objections
    • verrouillage de la vente
    • signaux d’achat
    • les ventes additionnelles en lien avec les besoins du client
    • les ventes complémentaires en lien avec le produit principal vendu
    • conclusion de l’entretien
    • prise de congé
  • Entraînement aux comportements de vente
    • training à la vente
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions), conseiller sur l’usage du produit
  • Proposition de vente par alternative
  • Argumentation
  • Traitement et réponses aux objections
  • Négociation
  • Décoder les accords explicites et implicites du client
  • Cross et Up Selling / Vente additionnelle – complémentaire
  • Conclusion de la vente

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : reconnaître les éléments clés d’un véhicule industriel
  • Cas pratique : élaboration fiches produits, avec avantages et bénéfices clients
  • Entraînement : DVD interactif
  • Mise en situation : training à la vente (mise en situation) en face à face et par téléphone

 

 

Public

Vous exercez ou visez à exercer :

  • Chef d’Équipe Vente Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Confirmé Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Pièces de Rechange et Accessoires

Pré-requis

  • Socle de compétences de base
  • Assurer une activité de vente de PRA VI en contexte BtoB ou BtoC sur le point de vente / par téléphone

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • DVD interactif d’accompagnement aux comportements et aux situations de vente
  • Mise en situation par jeux de rôle vidéo

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience professionnelle en commerce, marketing, animation et accompagnement d’équipe commerciale dans les métiers du commerce et de la réparation automobile

Aucune date de programmée pour le moment.

Contactez le conseiller en formation de votre région pour plus d'information.