Pieces de rechange et accessoires

Développer le conseil, la vente et la négociation des PRA en BtoB

  • Évaluer vos forces et faiblesses en tant que vendeur de produits professionnels
  • Savoir préparer un entretien de vente
  • Maîtriser les techniques de vente et de présentation en front office
  • Maîtriser la négociation face à vos clients
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  • 2 jrs en Présentiel

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesses
  • Point sur la concurrence
  • Offres des différents acteurs
  • Politique de prix, de remise, etc.
  • Politique de vente interne
  • Marge de manoeuvre, remises, délais de paiement, livraisons, financement

L’éthique vis-à-vis de la clientèle

  • La notion d’éthique
  • Son rôle
  • Ses enjeux
  • Son profil commercial

La découverte du client

  • Typologie
  • Motivations d’achats
  • Techniques de questionnement
  • Reformulation

Présentation de l’offre et argumentation

  • Méthodes de présentation
  • Démarche de l’argumentation
  • Techniques de structuration d’un argumentaire

Négociation et obtention de l’accord

  • Traitement des objections
  • Verrouillage de la vente
  • Signaux d’achats
  • Conclusion de l’entretien
  • Prise de congés

Entraînement aux comportements de vente

  • Training à la vente :
    • découverte
    • présentation des offres (produits, services, conditions)
    • proposition de vente par alternative
    • argumentation
    • réponses aux objections
    • négociation
    • cross et Up Selling / vente additionnelle / vente complémentaire
    • conclusion
    • entreprendre la prochaine visite

Le plan d’action

  • Débriefing et mise en place d’actions correctives
  • Identifier et adopter son profil commercial
  • Favoriser la confiance en soi
  • Plan d’action individualisé

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : Plan d’action pneumatique
  • Cas pratique : Elaboration fiches produits
  • Entraînement : DVD interactif
  • Mise en situation : Training à la vente

Public

Vous exercez ou visez à exercer :

  • Chef.fe de Secteur Vente Itinérante Pièces de Rechange et Accessoires
  • Vendeur.euse Itinérant.e Pièces de Rechange et Accessoires

Pré-requis

  • Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • DVD interactif d’accompagnement aux comportements et aux situations de vente
  • Mises en situations par jeux de rôles vidéo

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience professionnelle en commerce, marketing, animation et accompagnement d’équipe commerciale dans les métiers du commerce et de la réparation automobile

LE MESNIL ESNARD (76)

  • 7 et 8 juillet 2020