Pieces de rechange et accessoires

Maîtriser les techniques de vente et de négociation des PRA

  • Évaluer vos forces et faiblesses en tant que vendeur de pièces, accessoires, outillages et produits professionnels
  • Savoir préparer un entretien de vente
  • Maîtriser les techniques de vente et de présentation en front office
  • Maîtriser la négociation face à vos clients

Les bénéfices de la formation

Dans le cadre d’une politique générale de progrès et d’amélioration des compétences,  cette formation  a pour finalité l’acquisition et la consolidation des techniques de vente, de conseil et de négociation auprès d’une clientèle de particulier et/ou professionnel, dans un contexte de commercialisation au comptoir et au téléphone.

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  • 2 jrs en Présentiel

LA TECHNOLOGIE

Finalité

Dans le cadre d’une politique générale de progrès et d’amélioration des compétences,  cette formation  a pour finalité l’acquisition et la consolidation des techniques de vente, de conseil et de négociation auprès d’une clientèle de particulier et/ou professionnel, dans un contexte de commercialisation au comptoir.

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en œuvre, typologies du client
    • Les types
    • Les conséquences
    • Positionnement, forces et faiblesses
  • Point sur la concurrence
    • Offres des différents acteurs
    • Politique de prix, de remise, etc.
  • Politique de vente interne
    • Marge de manœuvre, remises, délais de paiement, livraisons, financement

L’éthique vis-à-vis de la clientèle

  • La notion d’éthique
  • Son rôle
  • Ses enjeux
  • Son profil commercial

La découverte du client

  • Typologie
  • Motivations d’achats
  • Techniques de questionnement
  • Reformulation

Présentation de l’offre et argumentation

  • Méthodes de présentation
  • Démarche de l’argumentation
  • Techniques de structuration d’un argumentaire

Négociation et Obtention de l’accord

  • Traitement des objections
  • Verrouillage de la  vente
  • Signaux d’achats
  • Conclusion de l’entretien
  • Prise de congé

Entraînement aux comportements de vente

  • Training à la vente :
    • Découverte.
    • Présentation des offres (produits, services, conditions). 
    • Proposition de vente par alternative.
    • Argumentation.
    • Réponses aux objections.
    • Négociation.
    • Cross et Up Selling / Vente additionnelle/complémentaire.
    • Conclusion.
    • Entreprendre la prochaine visite

Le plan d’action

  • Débriefing et mise en place d’actions correctives
  • Identifier et adopter  son profil commercial
  • Favoriser la confiance en soi
  • Plan d’action individualisé

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Etude de cas : plan d’action promotionnel
  • Cas pratique : Elaboration fiches produits
  • Entrainement : DVD interactif
  • Mise en situation : Training à la vente

Public

  • Chef.fe d’Equipe Ventes Pièces de Rechange et Accessoires 
  • Conseiller.ère de Vente Confirmé.e Pièces de Rechange et Accessoires 
  • Conseiller.ère de Vente Pièces de Rechange et Accessoires 

Pré-requis

  • Socle de compétences de base
  • Assurer une activité de vente de PR

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • Paper-board
  • DVD interactif d’accompagnement aux comportements et aux situations de vente
  • Mise en situation par jeux de rôle vidéo

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience professionnelle en commerce, marketing, animation et accompagnement d’équipe commerciale dans les métiers du commerce et de la réparation automobile.

 

 

 

LE MESNIL ESNARD (76)

  • 24 et 25 mars 2020