Pieces de rechange et accessoires

Prospecter, motiver et convaincre au téléphone

  • Maîtriser les techniques de communication téléphoniques
  • Acquérir une méthodologie type d’entretien téléphonique
  • Savoir proposer et argumenter une vente supplémentaire
  • Gagner du temps pour plus d’efficacité
  • Faire face aux réclamations et aux situations difficiles
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  • 6 jrs en Choisissez un type de session

Session 1

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Session 2

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Session 3

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Public

Vous exercez ou visez à exercer :

  • Chef d’Équipe Vente Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Confirmé Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Pièces de Rechange et Accessoires

Pré-requis

Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Magistrale et interactive
  • Diaporama
  • Support stagiaire
  • Paper-board
  • Exercices : émission d’appels vers un client et un prospect
  • Mises en situation et simulation d’appels téléphoniques
  • Autocritique de groupe constructive

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience en communication dans les métiers du commerce et de la réparation automobile

Aucune date de programmée pour le moment.

Contactez le conseiller en formation de votre région pour plus d'information.