Pieces de rechange et accessoires

Développer le conseil, la vente et la négociation des PRA en BtoB

  • Évaluer vos forces et faiblesses en tant que vendeur de produits professionnels
  • Savoir préparer un entretien de vente
  • Maîtriser les techniques de vente et de présentation en front office
  • Maîtriser la négociation face à vos clients
31685
  • 2 jrs en Présentiel

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesses
  • Point sur la concurrence
  • Offres des différents acteurs
  • Politique de prix, de remise, etc.
  • Politique de vente interne
  • Marge de manoeuvre, remises, délais de paiement, livraisons, financement

L’éthique vis-à-vis de la clientèle

  • La notion d’éthique
  • Son rôle
  • Ses enjeux
  • Son profil commercial

La découverte du client

  • Typologie
  • Motivations d’achats
  • Techniques de questionnement
  • Reformulation

Présentation de l’offre et argumentation

  • Méthodes de présentation
  • Démarche de l’argumentation
  • Techniques de structuration d’un argumentaire

Négociation et obtention de l’accord

  • Traitement des objections
  • Verrouillage de la vente
  • Signaux d’achats
  • Conclusion de l’entretien
  • Prise de congés

Entraînement aux comportements de vente

  • Training à la vente :
    • découverte
    • présentation des offres (produits, services, conditions)
    • proposition de vente par alternative
    • argumentation
    • réponses aux objections
    • négociation
    • cross et Up Selling / vente additionnelle / vente complémentaire
    • conclusion
    • entreprendre la prochaine visite

Le plan d’action

  • Débriefing et mise en place d’actions correctives
  • Identifier et adopter son profil commercial
  • Favoriser la confiance en soi
  • Plan d’action individualisé

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : Plan d’action pneumatique
  • Cas pratique : Elaboration fiches produits
  • Entraînement : DVD interactif
  • Mise en situation : Training à la vente

Public

Vous exercez ou visez à exercer :

  • Chef.fe de Secteur Vente Itinérante Pièces de Rechange et Accessoires
  • Vendeur.euse Itinérant.e Pièces de Rechange et Accessoires

Pré-requis

  • Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Pédagogie active et participative
  • Diaporama d’animation et support stagiaire
  • DVD interactif d’accompagnement aux comportements et aux situations de vente
  • Mises en situations par jeux de rôles vidéo

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience professionnelle en commerce, marketing, animation et accompagnement d’équipe commerciale dans les métiers du commerce et de la réparation automobile

Aucune date de programmée pour le moment.

Contactez le conseiller en formation de votre région pour plus d'information.