Pieces de rechange et accessoires

Prospecter, motiver et convaincre au téléphone

  • Maîtriser les techniques de communication téléphoniques
  • Acquérir une méthodologie type d’entretien téléphonique
  • Savoir proposer et argumenter une vente supplémentaire
  • Gagner du temps pour plus d’efficacité
  • Faire face aux réclamations et aux situations difficiles
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  • 6 jrs en Choisissez un type de session

Session 1

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Session 2

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Session 3

Diagnostic de la situation

  • Méthodologie de mise en oeuvre – typologies du client
  • Les types de client
  • Les types de produits / services / prestations
  • Les conséquences
  • Positionnement, forces et faiblesse
  • Diagnostic qualité
  • Analyse des causes de non-vente
  • Analyse des conséquences

Les techniques de vente

  • Recueillir les informations clés pour comprendre les motivations du client
  • Pratiquer l’écoute active
  • Rebondir / adapter son discours / saisir les « perches »
  • Proposer une vente supplémentaire
  • Développer un argumentaire
  • Traiter efficacement les objections
  • Identifier les signaux d’achat
  • Savoir conclure la vente
  • Reformuler les engagements réciproques
  • Prendre congé

Assurer le suivi et la relance des appels

  • Utiliser et mettre à jour les fiches clients
  • Planifier les relances et actions commerciales
  • Gérer le temps et les priorités


Les éléments liés à la contractualisation :

  • Les conditions générales de facturation,
  • Le principe de la TVA,
  • Les moyens de paiement,
  • Les obligations du vendeur et de l’acheteur,
  • Le calcul des remises
  • Les délais et la disponibilité des pièces


Training à la vente

  • Prise de contact (présentation du groupe, personnelle, objet de l’appel, etc.)
  • Découverte
  • Présentation des offres (produits, services, conditions)
  • Argumentation
  • Réponses aux objections
  • Transformation de la vente
  • Conclusion

Exploiter les fonctionnalités avancées des logiciels d’appels

  • Programme optionnel à définir (si nécessaire)

LES APPLICATIONS PRATIQUES

  • Étude de cas : plan d’action ciblé
  • Cas pratique : Proposition commerciale client et prospect
  • Mise en situation : Training à la vente

Public

Vous exercez ou visez à exercer :

  • Chef d’Équipe Vente Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Confirmé Pièces de Rechange et Accessoires
  • Conseiller de Vente Pièces de Rechange et Accessoires

Pré-requis

Socle de compétences de base

Méthodes et moyens pédagogiques

  • Magistrale et interactive
  • Diaporama
  • Support stagiaire
  • Paper-board
  • Exercices : émission d’appels vers un client et un prospect
  • Mises en situation et simulation d’appels téléphoniques
  • Autocritique de groupe constructive

Compétences du formateur

  • Formateur spécialisé en pédagogie des adultes et techniques d’animation orientées objectifs
  • Formateur ayant une expérience en communication dans les métiers du commerce et de la réparation automobile

CARQUEFOU (44)

  • 12 et 13 novembre 2020